ビジネスにおいて、新規顧客を効率よく獲得する方法の一つに、既存顧客からの紹介がありま す。既存顧客が協力してくれれば、よい印象を持ってもらいやすく、さまざまなメリットもありま す。今回は、既存顧客の紹介により顧客開拓をする利点やコツをお伝えします。
新規顧客の開拓はそう簡単ではありません。高い 広告宣伝費をかけても、なかなか顧客が増えないと いう悩みを抱える企業も多いでしょう。 そんななか、かなり高い確率で顧客を増やすこと ができるのが、既存顧客からの紹介です。通常、ユー ザーは宣伝に対して「企業にとって都合のよいことだけを言っているのではないか」「やらせではないか」 などと疑いを抱いています。しかし、個人的な知り合 いが、本心から推奨する商品やサービスには、大いに 説得力があります。ほかにも、既存顧客による紹介には、次のようなメ リットがあります。
すでに商品やサービスについて、メリット・デメリッ ト両面の情報を得ているため、利用する前と利用した後のギャップが小さく、不満を持ちにくいといわれます。
紹介したことにより報酬がもらえるわけでもない のに、知人に商品やサービスを勧めるということは、 それだけ既存顧客にとって、その商品やサービスに 魅力があることの裏付けにもなります。したがって、 不特定多数に向けた広告よりも、新規顧客に強くリー チできます。 一方で、デメリットについては、新規顧客が増える タイミングがわからない、口コミの内容を企業側が 検閲できないといったことがあります。特にスタート アップの段階では、商品やサービスの供給やブラン ディングに誤算が生じやすく、注意が必要です。
新規顧客獲得のため、既存顧客から力添えを得る にあたっては、以下のようなポイントがあります。
紹介してほしい…と思っているだけでは、なかなか 紹介は広がりません。「サービスや商品がよいと思ったら、ぜひ周囲の人にも勧めてほしい」と既存顧客に 伝えましょう。もし、日ごろから満足していたユーザー なら、一定数の人は協力しようと思うはずです。
紹介を受ける新規顧客に、商品やサービスのセー ルスポイントがしっかり伝わるようにするには、既存 顧客がそれを理解している必要があります。そのた めにも、日ごろから商品の特徴をわかりやすく打ち出 し、伝えておくことが大切です。
紹介することにメリットがあると、紹介件数は増や せます。ただし、あまり過剰にやってしまうと顧客から いぶかしく思われるので、お礼程度にしましょう。 ほかにも、アプローチ法はいろいろ考えられます。 ただし、普段から、顧客満足度の高い商品・サービス を提供していることが大切です
